Начнем с одной из самых знаменитых фраз Дж. Ванамейкера: » Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина»?
Как бы это забавно не звучало, но данное высказывание является показательным для среднего и малого бизнеса даже в нынешних реалиях. Ведь маркетинговые показатели в представлении многих является чем-то эфемерным и даже абстрактным.
Не зная, какие маркетинговые показатели нужно замерять при проведении рекламных кампаний и вкладывая бюджеты — компании действительно могут просто «сливать деньги на ветер»
Сегодняшняя наша статья и посвящена тому, как и какие анализировать показатели, чтоб рекламная кампания была эффективной и приносила прибыль. И, куда важнее, какая из маркетинговых кампаний принесла больше результатов, а какую стоит просто прекратить.
Объем продаж и их динамика
Да, этот показатель касается не только того, как отработал отдел продаж и другие департаменты. В большей мере на положительную динамику и рост продаж всё равно влияет то, как отработал ваш маркетинг.
Узнавайте о выходе новых статей и кейсов первыми! Подписывайтесь на наш Телеграм-канал!
Как считать этот показатель? Да как удобно — в гривнах, долларах, штуках или во всём сразу. В данном случае, крайне важна динамика — положительная или отрицательная. Отдел продаж работает над выполнением плана. Маркетолог, в свою очередь, лидогенерацией повышает лояльность к продукту/услуге и должен влиять на эту динамику в положительном ключе.
Прибыль
Высокие продажи, конечно, хороший показатель, но будет не совсем корректно доверять лишь ему одному. Высокие продажи — это ещё не прибыль компании. Как раз в зоне ответственности вашего маркетинга формирование продуктового портфеля, с корректным балансом высокомаржинальных продуктов, продуктов, что обеспечивают оборот и помогают решить другие финансовые задачи компании.
Как считать этот показатель?
Целесообразно оценивать прибыль по новым продуктам, по продуктам выделенной категории: специальные, VIP, локомотивы и т.д.
Ну, и конечно, рассчитываем ее по стандартной формуле: «Прибыль = Выручка – Затраты».
Стоимость привлечения клиента (САС)
Самая простая формула для расчета: Сумму расходов на продажи и маркетинг делим на количество клиентов.
Поделимся эффективным и значительно упрощающим расчеты инструментом отслеживания результативности рекламных кампаний — системой Коллтрекинга. Она позволяет отследить эффективность каждого вашего рекламного канала привлечения, отследить, какой из каналов принес Вам больше клиентов и рассчитать показатель САС.
Таким образом, вы сможете оставить самые результативные каналы, с большей прибылью и с более низкой стоимостью привлечения клиента. То, к чему мы стремимся.
Длина цикла сделки
Этот показатель дополняет предыдущий. Для заключения сделки в В2В сегменте можно идти неделями, месяцами, а то и годами. Маркетинг должен искать методы и пути, которые влияют на сокращение цикла сделки: обеспечить отдел продаж актуальными презентациями, информацией с рынка, понятными и убедительными кейсами внедрения услуг, продающим сайтом и прочим.
Конверсия
В зависимости от отрасли, специфики сезонности бизнеса и масштабов компании, каждое предприятие определяет свои целевые показатели конверсии.
Ими могут быть: количество входящих лидов к встрече, количество холодных лидов к выставленному коммерческому предложению либо же,если мы говорим об онлайн-показателях — количество кликов с рекламы на заполненные заявки (лиды). Кстати, этот показатель также помогает отследить система коллтрекинга и проанализировать, с какого конкретно объявления больше посетителей конвертировалось в лиды.
Если говорить о качестве обработки лидов, то, конечно, это зависит от колл-центра,отдела продаж и других департаментов. Однако же, именно в интересах маркетолога сделать процесс прохождения лида в компании максимально прозрачным и регламентировать разделение ответственности на каждом этапе воронки продаж.
Привлеченные новые клиенты
Этот показатель весьма легко считается. Его можно измерить, примерно также, как и объем продаж — количество, динамика в определенном временном периоде.
Повторные продажи
На улучшение этого показателя маркетологу необходимо воздействовать уже качественными методами, базирующимися на постоянном анализе профиля клиента. Клиентоориентированность, долгосрочный сервис должен воплощаться в системном воздействии на максимально таргетированные клиентские группы. Еще эффективнее — персонализированный маркетинг. Во многих сегментах В2В — это вполне выполнимо.
Возвращенные клиенты
Исследования и статистические данные показывают, что привлечение нового клиента обходится, в среднем, в 3 раза дороже, чем удержание существующего. На него, конечно, гораздо сложнее воздействовать. Но маркетолог может выбрать оптимальную систему аналитики и предложить продажникам сопутствующие инструменты — системы лояльности, персонализированные предложения и др.
Индекс потребительской лояльности (NPS)
Проводя опросы клиентской базы, их часто просят ответить на вопрос: «С какой вероятностью Вы порекомендуете нашу компанию?». Готовность клиента чаще оценивается по шкале от 0 до 10 баллов, где 10, соответственно — оценка самого высокого уровня лояльности.
Важно понимать,что истинная лояльность складывается не только из маркетинговых действий. Плохой продукт, как ни внедряй на рынке — длительное время сам продаваться не будет. Плохой сервис сведет к нулю усилия многих департаментов. NPS — показатель, который отлично подойдет для В2В бизнеса, который давно на рынке и имеет устойчивые позиции в своем сегменте и выстраивает длительные отношения со своими клиентами.
Рентабельность инвестиций в рекламу (ROMI)
Этот показатель рассчитывается по следующей формуле: «(прибыль-расходы) / расходы*100. Можно считать этот показатель по каналам привлечения клиентов или по конкретным рекламным кампаниям.
Данный показатель можно легко посчитать, с помощью системы Коллтрекинга — она позволяет контролировать и отслеживать каждый источник привлечения клиента с рекламы от первого клика до заключения сделки. Даже если вы используете оффлайн-рекламу — система статического коллтрекинга позволит определить , с какого рекламного баннера позвонил клиент или с радио-объявления.
Таким образом у вас будет объемная и прозрачная статистика по всем используемым каналам привлечения клиентов. Вы сможете воздействовать на каждый канал, отсеивать нерезультативные и увеличивать маркетинговые показатели, которые мы описали выше.
Заставьте бизнес работать эффективнее с нашей системой Коллтрекинга!
Наши специалисты уже ожидают звонка, чтоб помочь!
