В2В продажі дедалі більше стають предметом уваги багатьох бізнесменів, які працюють з великими компаніями або ж є посередниками в якійсь галузі.
Такі продажі мають свої особливості та нюанси, які обов’язково потрібно враховувати при формуванні всієї комерційної політики організації.
В2В продажі: що це?
Якщо коротко, це продажі між юридичними особами (наприклад, між компаніями, організаціями або фірмами), їх прийнято називати В2В.
З англійської мови “В2В” (business to business) перекладаєтся як “бізнес для бізнесу”, тобто продажі одного бізнесу для іншого. Вони значно відрізняються від реалізації продукції звичайним споживачам, адже мотиви та цілі для покупки у юридичних осіб інші, ніж у споживачів у торговому центрі, наприклад.
Приклади та особливості В2В продажів та послуг
Будь-яка компанія, яка реалізує свої товари на ринку збуту, має не тільки власних покупців, але й декілька контрагентів, тобто посередників, які займаються поставкою матеріалів, котрі компанія унаслідок модифікує або щось з них виробляє для подальших перепродажів.
Поставка цих товарів або матеріалів від посередників для подальших перепродажів — і є продажами В2В.
Які особливості сфери В2В?
- Кількість гравців на ринку (покупців та продавців) відносно небагато. На ринку споживчих товарів їх представлено не так багато, а тому рівень конкуренції нижчий, ніж на ринку В2С;
- Раціональні покупки: для цього виду продажів не властива емоційна покупка
- Організації зазвичай довго вивчають продукт. І обирають компанії, які здатні надати не тільки якісний та прийнятний по ціні продукт, але й запропонувати особливі умови для співробітництва — наприклад, знижки, якісний сервіс та техпідтримку
До речі, у компанії А1 Telecom завжди є персональний менеджер, який допоможе вирішити всі задачі та проконсультувати Вас по питанням бізнес-телефонії і знайти ідеальне рішення під ваші бізнес-потреби.
- Цінова політика для сфери В2В також формується по-особливому — тут дуже важливі стратегічні та взаємовигідні партнерські відносини. Тому, для різних замовників може бути різна ціна продукту чи послуги;
- Найефективніший спосіб просування продукції чи послуг В2В — це прямі продажі, тобто переговори із представниками компаній, котрі, при грамотному підході, нерідко приводять до заключення взаємовигідних угод;
- Відносини у В2В сфера завжди вибудовуються на довірі та стабільності співпраці. На відміну від споживчих товарів, на цьому ринку більшу роль грає не стільки ціна чи бренд компанії, скільки репутація або зарекомендовані ділові зв’язки.
Яскравий приклад — сфера IT, де одна компанія поставляє послуги з бізнес-телефонії іншій. А та, в свою чергу, завдяки бізнес-телефонії, коммунікує зі своїми споживачами для реалізації свого товару (товарів для краси чи інше). В даному випадку, перша компанія є продавцем В2В, а друга, В2С.
Прямі продажі В2В: переваги та недоліки
На ринку В2В панують прямі продажі. Це, як ми вже писали, безпосереднє спілкування продавця з покупцем, метою якого є складання угоди.
Тож, які переваги цього методу?
- при розмові з клієнтом можна побачити його реакцію, зрозуміти мотиви, відпрацювати одразу заперечення і з’ясувати умови, за якими він погоджується придбати товар або послугу;
- Значна економія на рекламних кампаніях, так як прямі продажі — лише витрачання часових ресурсів менеджерів;
- точне попадання в ціль — унікальність прямих продажів у тому, що вони направлені на конкуренту людину і подальше її ведення до складання угоди.
Недоліком такого методу продажів є вірогідність некомпетентного спілкування менеджера з продажів з потенційним клієнтом. А тому більшість компаній розробляють системи навчання співробітників комерційного відділу, щоб ті знали основні методики роботи з запереченнями клієнтів і вміли виявляти їх істинні потреби.
Ефективним інструментом такого навчання є бізнес-телефонія, адже завдяки ій, керівник може безпосередньо підключитись до співробітника та прослухати як він надає консультації, а в потрібних місцях підключитись до менеджера та підказувати там, де він скоює помилки, аби довести клієнта до угоди. При цьому, клієнт цих підказок не буде чути.
Таким чином, значно зросте як ефективність консультації та ймовірність укладання угоди, так і практичне навчання менеджера.
Дізнатись більше про функції бізнес-телефонії, ви можете за посиланням нижче:
Ефективні продажі, заперечення, конверсія, маркетинг
Ефективність продажів залежить від того, наскільки менеджери здатні передбачити слова і дії клієнта, наскільки сильно вони розбираються у продукті і можуть мотивувати покупця до підписання договору.
Тому багато компаній або своїми силами, або сторонніх організацій проводять тренінги, які направлені:
- на роботу із запереченнями;
- на збільшення конверсії;
- на вироблення загальномаркетингових вмінь — аналіз потреб, вивчення конкурентів та споживачів.
Як збільшити продажі в B2B за допомогою демонстрацій на виставці?
Незважаючи на широке поширення високотехнологічних засобів комунікацій, виставка все одно залишається одним із ефективних способів збільшення оптових продажів у b2b секторі.
За рахунок виставкової експозиції можна:
- продемонструвати продукт чи послугу;
- відповісти на запитання та, що особливо важливо, спростувати заперечення;
- побудувати відносини із новими діловими партнерами;
- показати останні досягнення тим компаніям, із якими вже давно працює організація.
Як збільшити продажі В2В, за допомогою бізнес-телефонії та побудувати партнерські відносини з потенційним клієнтом — запитайте в наших спеціалістів, заповнивши заявку нижче!
